De vorige keer hebben we het gehad over het belang van een strategie die gericht is op de lange termijn. Voor een succesvolle label heb je een sterk fundament nodig. Het neerleggen daarvan kost tijd, maar pas als je een gedegen basis hebt, kun je daarop verder bouwen. Daarvoor is vereist dat je in staat bent om tegenslagen te verwerken. Het overwinnen van obstakels behoort namelijk tot je kerntaken. Bezit je die eigenschap niet, dan houdt het feestje op nog voordat het begint!

In Part Deux gaan we in op wat zijn de gevolgen van een verkeerde inschatting?

Nou..? Nou??

Tip Numéro Deux
- Foutje, bedankt! -

Niemand heeft alle wijsheid in pacht, waar gehakt wordt vallen spaanders, iemand die nog nooit een fout heeft gemaakt, heeft nooit iets nieuws geprobeerd, etc. etc. Deze spreuken zijn niet zomaar uit de lucht komen vallen. Fouten maken is niet alleen onvermijdbaar, maar het is een onmisbaar onderdeel van het leerproces: wie leert maakt fouten, en wie fouten maakt leert. Dat is inherent aan ondernemen. Het gaat pas mis wanneer een verkeerde inschatting zulke gevolgen heeft, dat verder ondernemen (bijna) onmogelijk wordt.

De meeste ondernemers - groot en klein - zijn nu eenmaal rasoptimisten. Wie avers is voor risico’s zal niet zo gauw een bedrijf of label starten. Ondernemers handelen dan ook onder de veronderstelling dat hun acties goed zullen uitpakken. Gelukkig is dat vaak ook zo, maar helaas niet altijd, tenminste niet direct (jaja… party-pooper much)!

Gevalletje paard achter de wagen spannen

Neem een veelvoorkomend voorbeeld uit de praktijk: na een lang traject (vaak na getouwtrek met internationale leveranciers, die een ‘minimum order quantity’ hanteren) wordt eindelijk een bestelling geplaatst. Voor de bestelling wordt een relatief groot bedrag geïnvesteerd, die wordt in ontvangst genomen en dan… blijft het vervolgens liggen. De verkoop gaat niet zoals gepland.

Daar kunnen tal van redenen voor zijn, maar je zit nu wel met een bestelling die je moet verkopen, omdat je hele hebben en houwen daarvan afhangt.

Door hier éérst een grote order te plaatsen (beginnen met productie) en je dan pas te richten op het nitty-gritty van klanten werven en netwerken (verkoop), stel je jezelf meteen bloot aan een tegenvaller in de vorm van een grote kostenpost. Idealiter zou je éérst klanten werven, en dán pas een grote order plaatsen. Gevolg: een financiële deuk, waar veel ondernemers niet van herstellen. Met name ondernemers met een kleinere budget hebben de neiging om een disproportioneel groot deel daarvan in hun eerste order te steken. Dat staat nog los van alle tijd en energie dat in het voorbereiden van zo een order gaat.

Wat ging er mis?

De order wordt feitelijk als sample gebruikt voor de verkoop. Dat is niet zo vreemd, omdat de ‘traditionele’ manier van het opzetten van een modelabel nogal kapitaalintensief is (zie bijv. dit artikel van FlandersDC over de gebruikelijke stappen die daarbij worden doorlopen). In de praktijk vertaalt deze aanpak zich naar (kort door de bocht): ‘hey, zie hier zijn mijn artikelen (of collectie), wil je het hebben?’. Als het antwoord dan iets in de trant is van nee/misschien/later/kom-morgen-maar-terug, heb je een probleem.

Voor de verkoop wil je daarom het liefst éérst de markt aftasten met behulp van samples of kleinere bestellingen. Gaat dat goed? Mooi, dan plaats je een ‘echte’ order. Gaat dat niet goed? Geen nood. Niet alleen overleef je het wel (zie tip Numéro Un), maar je hebt er ook veel van opgestoken, zodat je met wat aanpassingen door kunt (zie tip Numéro Trois). Voor deze benadering is bovendien steeds meer ruimte, omdat de traditionele mode-cyclus (met seizoenen en zeer strakke planning) steeds meer aan kracht verliest.

Tip: wil je snel door naar productie? Zorg dan in ieder geval dat je een gedetailleerde ‘tech pack’ kunt aanleveren.

Dit is natuurlijk slechts één voorbeeld en er zijn tal van redenen waarom iemand kan besluiten om ermee te stoppen, maar het financiële plaatje is meestal een belangrijk onderdeel daarvan. Het vroegtijdig plaatsen van een grote order (een flinke kostenpost) komt vaak voor en is met name zuur, omdat het met goed plannen kan worden ondervangen.

TLDR: van foutjes leer je, van fouten kom je in de problemen - omarm het leerproces, maar zorg ervoor dat je lang genoeg kunt meedraaien (tip Numéro Un) om waar nodig je bedrijfsformule aan te passen (tip Numéro Troi).

De volgende keer: tip Numéro Trois - It’s all about The Formula
De vorige keer: tip Numéro Un - Survival is the name of the game